Come si gestisce un’obiezione

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Iniziamo dal principio. Cos’è per te un’obiezione? Solitamente viene intesa come qualcosa che è in disaccordo con ciò che hai detto o fatto. Una “critica”, che spesso prendiamo sul personale. Ma ci sono alcuni momenti in cui non possiamo permetterci di litigare apertamente con il nostro interlocutore. Immagina di essere un venditore. Il tuo possibile cliente durante la trattativa ti pone un’obiezione. Cosa accade se inizi a discutere con il possibile cliente per affermare la tua opinione? Beh, secondo me, accade che da possibile, passa ad essere un certo NON cliente.

Quindi com’è possibile resistere alla tentazione implacabile di arrivare allo scontro? Cerchiamo di rispondere a questa domanda. Il fatto sta proprio nella concezione che abbiamo dell’obiezione. La maggior parte delle volte, almeno che non si tratti di una provocazione, la persona di fronte a te esprime soltanto la sua opinione. Può essere che tu ti sia espresso male non facendo capire nel modo giusto cosa intendessi. Può essere anche che semplicemente il tuo interlocutore la veda in un modo differente. I motivi possono essere molti, forse ha già sentito parlare di quell’argomento in modo diverso, o ha letto da qualche parte il contrario di ciò che stai dicendo. Il problema a questo punto non è perché pensa quello che pensa. Dobbiamo però capire che la sua convinzione sarà sempre più forte dei nostri discorsi. Non importa cosa diremo e quante prove porteremo, l’indole umana anche davanti ai fatti è di provare e difendere la propria opinione.

Torniamo al nostro esempio del venditore. Quando la persona che hai di fronte ti pone un’obiezione, il modo giusto di reagire non è dire “stai sbagliando”, ma piuttosto chiedere “perché dici questo?” oppure “cosa non ti convince di ciò che ho detto?”. In questo modo se sei certo che ciò che stai presentando presenti delle oggettive verità, sarà lui a smontare la sua stessa opinione ripetendola ad alta voce, o semplicemente scavando nel dettaglio per trovare le sue “fonti di sapere”.

Riassumiamo in breve. Se cercherai di smontare a prescindere l’opinione del tuo interlocutore, sebbene sia palese che sia nel torto, sfocerà in una litigata controproducente. Se invece darai il via alla comunicazione e a un confronto effettivo, allora può essere che tu ne esca vincitore.

A proposito di questo argomento ti consiglio un libro molto intetessante che si concentra molto sulla vendita, ma penso si possa ricondurre per certi versi anche alla vita di tutti i giorni. Ti lascio qua sotto il link :

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